経営支援事例

カタログ価格での営業を徹底し収益力アップ

対象企業プロフィール

業種 人数 売上規模
製造業 60人 年商10億円

起きていた問題

全国の製造業の製造工程で使われている生産用機械を製作している同社は慢性の赤字で、外注先から現金先払いでないと仕事を受けないと言われるほど、資金繰りが悪化、金融機関の支援で何とか事業を継続できているという状況だった。収益力悪化の原因は生産工程の管理方法、見積もり書作成方法の問題など様々あったが、最大の問題は営業社員が価格提示をいきなり定価の2割引きから始めるといった安売りにあった。

改善後の結果

営業社員が製品に自信をもって見積提示できるようになった結果、売り上げが増加したばかりでなく、利益率も改善した。さらに、製造担当社員も自社製品に誇りをもって作業をするようになった結果、流出不良が激減した。当社粗利益率は21%から26%に改善し、流動比率も112%から224%へと大きく改善した。

製造業支援事例

課題解決に向けた改善の流れ

課題解決に向けた支援の流れ

ビフォーアフターの変化

Before

課題解決・ビフォー

After

課題解決・アフター

支援のポイント

解決POINT1:顧客の評価を改めて確認した。

商社経由の販売が多く、実際に使用している顧客の声が十分聞けていなかったので、保守サービス部門を中心に顧客満足度調査を行うと同時に、過去にさかのぼって納品実績を確認した。その結果、上場企業を含む多数の企業に当社製品が使われていることが確認できた。また、重要生産工程で使用されており、顧客から当社製品が高く評価されていることが分かった。中には、業界には有力なライバルがいるにもかかわらず、当社製品の担当工程では、当社製品以外は使わないと言ってくださる企業もあった。

解決POINT2:顧客の評価を社内で共有した

上記顧客の評価を社内で共有した。営業部門においては営業部員が当社製品に自信を持つことができるようになり、カタログ価格を基本とし、仕様詳細を十分確認し、社内工数を確認してから見積もりを出すという原則を徹底できるようになった。
製造部門においては、工員が誇りをもって最終ユーザーを想定して作業を行うようになった結果、流出不良が激減した。受注時に十分仕様が確認できているので手戻りも減少し、作業効率が大きく改善した。

解決POINT3:重要指標によるPDCAサイクルを構築

納期遵守状況や不良発生状況などの重要管理指標を設定して、毎朝の朝礼で確認するようにした。また採算については、デザインレビューを適時行い、特に、これまで行っていなかった出荷後のデザインレビューで見積もり時の採算が確保できているかを確認するようにした。

担当コンサルタントから支援後の所見・コメント

当社製品は多数の顧客から支持されているにもかかわらず、社員は製品に自信が持てず、大企業に勝つには安売りしなければいけない、とか、流出不良があってもしょうがないという考え方が蔓延していたことから、まず、ユーザーの実態を調査し、社員全員が自信を持てるように、とアドバイスしました。幸い若い経営者はそのことをよく理解し、社員とまじめな飲み会を頻繁に開くなど、意識改革に努めました。さらに、計数管理の重要性を理解し、どこに問題があるか、どうしたら改善できるか、を考え、対策を徹底的に実行したので、大きな成果を上げることができたと考えています。

中小企業診断士・平田 仁志
平田 仁志
金融機関出身で、多数の経営改善計画策定支援実績あり。経営改善のための人事制度改革支援、事業承継支援も行っています。

平田仁志のプロフィール

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