経営支援事例

営業力強化による農産物直売所の経営改善

対象企業プロフィール

業種 人数 売上規模
小売業 100人 13億円

起きていた問題

起きていた問題
①商品の品質を見極める力(目利き力)不足に起因する販売商品の品質に店舗間格差がある。
②売場展開‣プレゼン力の店舗間格差によるPI値(単品販売力)のバラつきで機会ロス等発生。
解決すべき課題
①店舗担当者の「商品知識」「販売知識・手法」のレベルアップを図り営業力を強化。

改善後の結果

店長研修(Off JT・OJT)を実施することで、自社にとって直売所の営業力強化の重要成功要因を各店店長及び経営陣が共有することができ、経営改善へのベクトルの方向が一致できた。具体的には、営業力強化に必要な商品知識(上手な選び方・旬・栄養・POPのセールスコピーの作り方・美味しい食べ方)及び販売知識・売り場展開手法の店舗間認識格差の是正により、今後は営業力強化に関して店舗間で意見交換・切磋琢磨する意識が醸成された。

小売業支援事例

課題解決に向けた改善の流れ

課題解決に向けた支援の流れ

ビフォーアフターの変化

Before

課題解決・ビフォー

After

課題解決・アフター

支援のポイント

解決POINT1:農産物直売所の先行経営改善事例の調査・分析と重要成功要因の抽出

●臨店調査に先立ち、生産者を組織し作付け依頼と直売という究極の産地直送ビジネスの特徴とその重要成功要因を調査・分析することで、「農産物直売所」の魅力と顧客の期待するイメージ・あるべき姿を可視化した。
●それに基づいて、「直売所運営の課題と解決策を調査する臨店チェック表」を、三職能階層別(経営者・店長・担当者)に作成し、直売所の特性に対応した抜け・漏れのない調査・分析ツールを開発した。

解決POINT2:農産物直売所の旗艦店舗・プロトタイプ店舗の営業力の調査・分析

●前述の「三階層別直売所運営の課題と解決策の臨店チェック表」を用いて覆面調査方式(店舗のありのままの現状を把握できる)と事前連絡臨店の2通りで対象物直売所の旗艦店舗・プロトタイプ店舗の2店舗を実地調査及び旗艦店舗で経営陣、店長へヒアリングを行い、現状の問題点・課題・解決策を抽出・可視化を行った。
●営業力強化の課題解決の為、店長研修用の商品知識・売り場作りのオリジナルテキスト・資料を作成した。

解決POINT3:各店店長(7店舗)並びに経営陣へ営業力強化の研修教育(Off JT・OJT)を実施

●調査・分析の結果、ボトルネックは下記の通り
1、マーチャンダイジング力とマネジメント力の不足。(①「目利き力」不足による商品の品質のバラツキ。
2、従業員の販売力のバラツキ(①売場つくりと商品知識の不足。②顧客にとって買いにくい売場)
●マーチャンダイジング力とマネジメント力の向上、従業員の販売力のバラツキ是正を解決し営業力強化目的で、店長研修を全店舗店長及び経営陣へOff JT・OJTで実施、理解度確認テスト等で効果測定した。

担当コンサルタントから支援後の所見・コメント

研修後、理解度確認テスト及びアンケート調査を行い研修の効果測定と経営者へのヒアリングを実施しました。経営者から過去に集合研修はなく今回が初めてであり、経営者・店長のとって有意義であり、配布資料の「商品知識」「売り場作りのポイント」を店舗担当者の教育資料と活用し、営業力強化を図り、より地域の生産者・顧客の要望に応えて行きたいとお話を頂き、研修の効果を実感しました。

中小企業診断士・加藤 則仁
加藤 則仁
総合小売業出身で、マーケティング・商品開発の経験が豊富です。企業の営業力強化の課題を可視化して、経営改善を行います。

加藤則仁のプロフィール

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