社内情報の可視化システムの導入と運用
支援内容の概要
プロフィール
鈴木 崇史
銀行融資担当×社長秘書×小売店店長の経験
経営者と後継者・営業販売現場の橋渡しをします
支援先の業界・規模：機械部品卸 6人 2億円
経営状況・課題
都内の機械部品の商社で、1年ほど前に親子間の経営承継を終えた企業です。同一の取引先から仕入れと販売双方が発生することや、欠品時には同業他社から仕入れを行うなど、取引関係が入り組んでいることが業種としての特徴です。そのため、取引先の情報ややり取りが俗人化しており新社長にとって状況の把握が困難となっていました。
＜Before＞
＜After＞
改善ステップ1
自社の強みと優先順位の合意を作る
・自社の強みは何かについて全社的な合意がなかった。これまでの販売実績をもとに、営業担当によるブレインストーミングを行い、価格以外の要因で選ばれる商品の他、納期、ロット、柔軟性など競合他社に勝ってきた点を整理した。
・次に強みを生かせるのはどのような取引かについて意見を出し合い、取りに行くべき案件、深耕すべき取引先を類型化し、優先順位を確認した。
改善ステップ2
現場の負担が少なくメリットが大きい仕掛けに
・業務システムを導入して、上手くいかないパターンに多いのは現場の負担が大きく、メリットが感じられないために活用が進まないケースである。
・入力情報をあらかじめ限定することで紙やメールでの報告以上に手軽に入力し、入力情報を現場でも活用できるように設計することが重要となる。
改善ステップ3
仮説検証のルール化と人事評価への反映
・新システムの運用開始から月次で行動記録を確認し、仮説の検証を行うルールとした。優先顧客への訪問と情報の取得をKPIとして評価基準としたことで取引先の見える化が進み、担当者以外による対応も可能となった。
・情報の共有を重要事項として認識させるため、顧客情報の収集・入力を人事評価の項目としたことで各担当が熱心に取り組んだ。
成果
販売・仕入活動の見える化と戦略の作成、浸透のため営業支援システム（SFA）を導入を決定し、要件定義、設計、導入、操作マニュアルの作成などの支援を行いました。これにより、取引先情報の共有、取引条件の整理、取引先別収益の管理が可能となりました。新社長の組織的な営業の実践というテーマに向けて第一歩を踏み出すこととなりました。
本件に関するお問合せ
プロフィール
銀行融資担当×社長秘書×小売店店長の経験
経営者と後継者・営業販売現場の橋渡しをします
経営状況・課題
都内の機械部品の商社で、1年ほど前に親子間の経営承継を終えた企業です。同一の取引先から仕入れと販売双方が発生することや、欠品時には同業他社から仕入れを行うなど、取引関係が入り組んでいることが業種としての特徴です。そのため、取引先の情報ややり取りが俗人化しており新社長にとって状況の把握が困難となっていました。＜Before＞
＜After＞
改善ステップ1
自社の強みと優先順位の合意を作る・自社の強みは何かについて全社的な合意がなかった。これまでの販売実績をもとに、営業担当によるブレインストーミングを行い、価格以外の要因で選ばれる商品の他、納期、ロット、柔軟性など競合他社に勝ってきた点を整理した。
・次に強みを生かせるのはどのような取引かについて意見を出し合い、取りに行くべき案件、深耕すべき取引先を類型化し、優先順位を確認した。
改善ステップ2
現場の負担が少なくメリットが大きい仕掛けに・業務システムを導入して、上手くいかないパターンに多いのは現場の負担が大きく、メリットが感じられないために活用が進まないケースである。
・入力情報をあらかじめ限定することで紙やメールでの報告以上に手軽に入力し、入力情報を現場でも活用できるように設計することが重要となる。
改善ステップ3
仮説検証のルール化と人事評価への反映・新システムの運用開始から月次で行動記録を確認し、仮説の検証を行うルールとした。優先顧客への訪問と情報の取得をKPIとして評価基準としたことで取引先の見える化が進み、担当者以外による対応も可能となった。
・情報の共有を重要事項として認識させるため、顧客情報の収集・入力を人事評価の項目としたことで各担当が熱心に取り組んだ。
支援コメント
新社長の苦悩に寄り添い、伴走した案件でした。このプロジェクトを通して、現場のベテラン営業と新社長との意見のすり合わせを行い、最後は方針の合意を行うことができました。成功のポイントとしては、①経営者が現状を把握できていないことを認識することです。そして、②現場との意識のすり合わせのためのコミュニケーションを粘り強く持つこと、その上で③何としてでも業務改善を行うとの意思を表示し、それを貫徹することです。