売り方を見直し業績低迷を打破！秘訣は顧客目線での受注ストーリー設計にあり

◇ 情報通信・IT業界
◇ 従業員50名未満
◇ 創業10年未満
◇ ベンチャー企業
◇ 自社開発のAIチャットボットサービスを大手企業や自治体向けに提供

◇ 事業拡大に向けて営業人員を採用するものの、創業社長以外誰も受注できない問題を抱えていた。
◇ 「なぜ自分だと売れるのに、自分以外だと売れないのか」の原因を特定し、創業社長が理解する必要があった。

支援のポイント

トップセールスである創業社長の商談に同席し、成功要因を抽出

成功要因と顧客ニーズを統合した提案ストーリーを策定

営業素材を刷新、再現性のある売り方を構築し、若手にノウハウを注入

支援内容

ベンチャー企業では能力の個人差が大きく、また育成体制も不十分なため、社長やベテラン社員以外では受注が取れない、といった事象が発生しがちです。
また、育成しようにも、優秀なスタッフの主観や当たり前をベースに教育プランを設計してしまいがちで、育成が必要なスタッフの現状と乖離が大きく、意味をなさないことも多々あります。
そこで、事実を客観的に把握するため、トップセールスである創業社長の商談に同席し、売り手の目線やセールストーク、買い手の目線やニーズの確認から始めました。

いくつかの商談に実際に同席することで、第三者だから発見できる受注成功の要因や、顧客の真のニーズ、受注に至らない真の理由などを抽出することができます。
それらを顧客目線で分析し、商談相手を受注へと導くストーリーを設計していきます。

顧客ニーズを基礎としてサービスの価値と訴求点を再開発します。
そして、その価値を顧客にとって分かりやすい表現へと変換します。
新たなに開発された訴求点と顧客メッセージを基に、顧客との接点となる営業資料やWEBページをリニューアルしていきます。
そうすることで、営業パーソンの経験値によらない、再現性のある売り方へとたどり着きます。

成果